Quadrilocale fronte mare ad Arenzano, cornice d’autore.

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La vendita perfetta.

In pubblicità un giovedì, venduto il martedì successivo. Ma come è stato possibile? Intanto la casa è bella e rara. Circa 100 mq. fronte mare, vista mare, in perfetto ordine, con box auto nei fondi e ascensore che collega piano dei box con il piano dell’appartamento. Ma non è tutto.

In sintesi.

Soddisfare un cliente ne fa acquisire altri.

Il tutto è iniziato con il messaggio di un cliente, conosciuto un paio di anni fa, che aveva acquistato con me una casa con terreno a Varazze, inciampando in un diritto di prelazione agraria che ci ha tenuti svegli entrambi parecchie notti ma che nel frattempo, oltre a risolversi per il meglio, ci ha fatti diventare amici.

Le preoccupazioni del venditore.

La proprietaria è preoccupata, abita lontano, non mi conosce, si deve fidare e non ama l’approccio talvolta aggressivo che hanno certi colleghi, ma mi accoglie con un sorriso aperto, quando ci incontriamo per il primo sopralluogo, grazie all’intercessione dell’amico comune, un amico cliente, va detto, molto, molto, molto soddisfatto del lavoro che ho fatto per lui.

Conversiamo di mercato immobiliare, mi chiede con che frequenza vengano venduti gli immobili di cui mi occupo e, soprattutto, vuole sapere quanto vale casa sua. Bella, casa sua, con un particolare: entri, giri l’angolo e i finestroni ritagliano il verde del giardino e i blu di cielo e mare.

Analisi del mercato immobiliare.

Studio l’atto di provenienza e faccio l’accesso agli atti per avere copia di tutti i titoli autorizzativi che riguardano l’incarico, dalla prima concessione edilizia all’ultima, passando per tutte le varianti in corso d’opera, perché una valutazione precisa non può prescindere dalla verifica delle conformità.

Quando ci rivediamo, abbiamo davanti un bel documento che scandagliamo a dovere. Con quante e quali case se la dovrà vedere la nostra? Quali sono i nostri punti di forza? Quali le debolezze? Come facciamo a fare emergere i primi senza nascondere le seconde? Chi stiamo cercando? Chi è il nostro cliente ideale?

Piano di marketing.

Siamo a inizio settembre e l’obiettivo è andare online con tutto ciò che serve nell’arco di dieci giorni per raccogliere una proposta congrua prima dell’autunno. Cosa serve?

Rispetto al prezzo, mi si chiede di osare, di uscire con un +10% rispetto al valore medio di mercato emerso dalla mia analisi. Ci sta, non solo perché il venditore, per definizione, vuole sempre di più, ma anche perché la casa è un unicum.

Attendo una bella giornata di sole e di primo mattino faccio il mio secondo sopralluogo munito di Matterport, uno strumento che consente di realizzare virtual tour di altissima qualità e ricchi di informazioni. Spalanco tutto, perché la casa sia inondata di luce, tiro fuori l’arredo da esterni, tavolo, sedie, piatti, bicchieri, una bottiglia di vino, le posate e apparecchio per un pranzo immaginario al sole di fine estate. Allestito il set, non mi resta che riprendere tutto.

Faccio foto di dettaglio e qualche campo lungo cercando di restituire almeno in parte la fascinazione che ne ho ricevuto io.

Rientro in agenzia e lavoro all’annuncio, questo. Finito tutto, pubblico: sul mio sito personale, su quello aziendale, su immobiliare.it, idealista.it, casa.it, che in Italia sono i principali strumenti di pubblicità immobiliare, e su GateAway.com e GreenAccress.com con cui promuovo i miei incarichi all’estero, e poi su Facebook e Instagram.

In poche ore arrivano le prime richieste: due da acquirenti interessati e una da un collega che vorrebbe proporre la casa a un suo cliente. Questo perché, appena ricevo un incarico, lo condivido immediatamente con i colleghi invitandoli a lavorarlo come fosse loro, in modo da accrescere le possibilità di contatto e intercettare un numero di candidati all’acquisto il più vasto possibile.

La prima delle tre visite, fissata per il giorno dopo, un venerdì, è anche quella che diventerà una seconda visita il sabato mattina e una proposta nel pomeriggio. Un piccolo aggiustamento nel prezzo offerto e il martedì successivo venditrice e acquirente hanno firmato il preliminare.

I numeri:

• Incarico in esclusiva di 6 mesi subito condiviso attivamente con i colleghi;
• Durata effettiva incarico: 19 giorni (14 di lavorazione prima di andare in pubblicità, 2 per raccogliere la proposta, 3 per avere l’accettazione definitiva da parte della venditrice);
• Prezzo richiesto superiore del 10% al valore medio di mercato;
• Prezzo pagato: superiore del 7,5% al valore medio di mercato.

Cosa ho fatto per ottenere questo risultato:

Scrupolosa lettura dell’ultimo atto d’acquisto e delle note di trascrizione, per avere chiaro ciò che avrei dovuto vendere, da un punto di vista sia oggettivo sia soggettivo;
Accesso agli atti, per verificare la conformità della casa ai titoli autorizzativi (concessione edilizia, varianti in sanatoria ed eventuali pratiche edilizie successive, oltreché la conformità catastale;
Visura ipotecaria, per verificare l’esistenza di ipoteche, vincoli e qualsivoglia tipo di gravame;
Accettazione dell’incarico esclusivo/inclusivo, un incarico che fa di me l’unico referente della parte venditrice e mi obbliga a coinvolgere e coordinare i colleghi perché portino loro clienti selezionati e si velocizzi il processo di vendita;
Definizione del piano di marketing, al fine di massimizzare l’esposizione dell’annuncio e di tutti i prodotti promozionali realizzati e raccogliere una proposta congrua entro 45 giorni dalla prima pubblicazione;
Qualificazione dei clienti interessati all’acquisto e condivisione di tutte le informazioni in mio possesso, raccolte e verificate;
Raccolta della proposta e sua presentazione alla parte venditrice, assistenza e consulenza in fase di accettazione;
Assistenza al notaio nel reperimento dei titoli edilizi che dovranno essere parte formale e sostanziale dell’atto di compravendita (vedi Accesso agli atti).

Se devi vendere casa e vuoi che l’agente che scegli se ne occupi con questa premura, chiamami.